3月3-4日，在这春暖花开的日子里，博大恒瑞为瑞典知名医疗M公司开发的针对医生线的《顾问式销售》首次上线，其中客户的筛选与宏观时间管理、结构化提问、精准提问、精准表达、销售缔结模块尤为赞誉。

课程收益：

1、帮助销售人员建立清晰的销售框架，掌握顾问式销售技巧；

2、让学员学习挖掘和鉴别优质客户，了解客户的需求，提供针对性的解决方案；

3、掌握精准表达的方法，提高销售人员的影响力；运用FAB价值塑造，提炼出产品的独特优势，有效地塑造产品价值；

4、让学员掌握客户异议处理的方法，取得客户的承诺，有效地推进销售进程。

本次课程充满了亮点：销售流程定制化 案列定制化 现场制定跟踪计划，每一个销售关键节点上带着实际case分析，都是一次精彩的复盘总结，让学员上午学完，下午就可以用。

那么顾问式销售究竟讲了些什么呢？

小编这就满足你们的好奇心。

1. 精准提问，建立客户洞察

怎样的提问才算精准提问呢？

1、确认性提问：确认销售目标的有效性

2、渗透性提问：看到全貌，建立洞察

3、诊断性提问：诊断出客户赢点和痛点

4、影响性问题：塑造和修正客户理念

5、态度性问题：了解在客户心目中的位置

学员带着许多实际案列进行思考，精准提问练习，逐步建立起对客户深度洞察的能力。

“在恰当的时机做恰当的事情，才是最有效地缩短销售周期，增加销售成功率。”

2. 提炼独特优势，塑造产品价值

此阶段老师不断穿插生动形象的真实案例，让我们跟随着老师去看看如何塑造产品的价值？

第一步：清晰描述客户理念（需求）

第二步：针对理念阐述产品的独特优势

第三步：FAB价值塑造：给客户带来什么

第四步：举例说明：三个以上案列

老师以小组的形式进行头脑风暴，筛选出潜在客户并进行分类，选出A类客户，并让学员站在客户的角度描述与客户理念相关的产品特性与优势。

“先了解客户要什么，再去呈现什么，不做无用功，不自以为是。”

3. 客户异议处理

在销售过程中，与客户产生异议是不可避免的，我们怎么处理才能与客户实现共赢呢?

 1、识别客户的阻碍——消除

 2、识别客户的犹豫——说服

 3、识别客户的质疑——信服

“客户为什么提出异议——辨别真假异议——解除客户异议”

通过对这三大策略的一步步引导，让学员学会了自发思考问题，跳出当事人设定的情景。

“处理异议问题要有双赢的思维。”

此次课程成功认证了含中国区销售总经理和区域老大们在内的内训师6枚。收获五星级好评如许，及三份来自总经理和中国区老大们的六星级评价：超过预期，惊喜！