版权所有，谢绝转帖 

作者：恒瑞咨询 Grace

背景资料： 

A公司是一家生产视频监控产品的厂商，产品包括快球，监控摄像机，矩阵等，在国内安防业中具有较好的口碑，公司除了生产自有品牌外，还为两家世界500强企业和若干国内品牌提供OEM产品，OEM产品在所有产品线中所占比重为10%，另有5% 的产品出口欧洲。 

优势分析： 

通过市场调查和现场驻扎，咨询师筛选出A公司的5个核心优势（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）： 

1. 较好的品牌形象

2. 比较齐全的产品线

3. 战略合作伙伴有比较高的世界知名度

4. 自主研发能力强

5. 软件的二次开发和系统间的集成能力较强 

客户群分析： 

A公司的目前客户群主要分为两类：一类是OEM厂商，另一类是本地的系统集成商，经过系统集成商将产品集成到各种楼宇建设项目中去（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）。 

优势延伸及客户群延伸： 

经过反复的分析，比较和评估，咨询师和市场开发人员以及技术部门就A公司的优势延伸及客户群的延伸达成如下一致（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）： 

1. 借助OEM的经验将OEM的优势延伸至：为OEM客户提供全套的OEM认证，售前项目跟踪及售后对口服务。客户群也相应扩展至：世界500强中的监控产品生产厂商，国内监控产品中优质厂商。

2. 借助较好的品牌效应和较高的研发能力将项目优势延伸至：成立自己的系统集成公司，以软件开发和平台开发的优势涉足公共安全等政策性机遇项目：如平安城市和全球眼项目。

3. 借助丰富的产品线的优势实现上述OEM客户间的产品差异化和自建集成公司与合作集成公司间的系统差异化，避免和OEM客户间的恶性竞争，也避免自建集成公司和合作伙伴间的竞争。

优势的资源整合 

在完成现有产品（及服务）和未来产品（及服务）的盈利模式分析后（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询），咨询师通过和财务，市场及相关盈利部门的反复权衡和分析对比，将资源重新调配至下（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）：

1. 将市场部的服务性的销售和技术人员剥离，经过系统培训后重新组成团队服务于所有OEM客户，并细分为：为该类客户提供认证，项目跟踪及技术支持服务。

2. 将市场部的项目导向的销售人员和核心研发人员重新整合成为大项目部，针对政策性机遇成立专业的一体化解决方案供应商。

3. 将原产品线做相应调整后分为OEM产品，系统集成产品和外供系统集成产品三大类。并将生产人员按相应的框架进行调整和重组。

4. 利用技术优势和市场情报优势将技术差异化调整至对应到每个潜在OEM客户的优势方向上，同时增加产品本身的综合性差异化。

5. 利用软件开发能力和集成能力对政策机遇提供一体化解决方案，并对方案进行设计和重塑，力将方案打造成公共安全行业的标准技术方案。 

行业及相关宏观环境分析： 

安防行业尤其是监控市场产品同质化严重，厂商众多，价格竞争激烈。国内厂商在技术上和产品质量上和进口品牌仍有相当差距，但在价格及售后服务的反应速度和服务态度上，则优于进口品牌（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）。 

宏观方面，由于智能建筑概念的推广，越来越多的IT应用被集成到安防平台上，故IT和安防的整合成为大势所趋，公司的二次开发能力和IT运用能力也对产品的时尚性提出了新的要求（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）。 

对安全的日益重视成就了众多公共安全项目，如平安城市，全球眼等，安防的需求也呈现突破的趋势。

战略定位：

针对筛选出的核心优势，咨询师和市场部门及技术部门沟通，将OEM客户重新定位为产品大客户，由定位调整而新增的服务普遍在OEM合作伙伴处反映较好，OEM合作伙伴据此可以削减相当的售后服务人员，并在售前得到更多支持，相当于OEM产品的附加值提高。而产品的差异化，以及价格的差异化，不仅能有效避免OEM客户间的竞争，还能促使他们间的合作。因此该定位得到现有OEM客户的支持。 

另一方面，由于自建集成公司的成立，A公司将该业务方向重新定位为公共安全行业的专业一体化方案解决者，并致力于引导该行业的技术创新和技术突破。该定位上线前测试结果显示，平安城市和全球眼客户对这一定位抱有浓厚的兴趣，尤其对A公司在关于平安城市的功能性拓展方面的技术建议给予较高评价，由于A公司主动参与公安部门的安保措施，对安保有了更进一步的专业理解，故在方案制定和功能描述上，更容易和客户沟通并理解客户的需求。 

优势定位的成本分析及风险分析

优势定位造成售后服务部门的售前部门的成本增加，该部分成本的消化有赖于OEM客户群的拓展，咨询师和财务部门协同市场部销售部完善成本控制方案（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）并对人力资源配置提供考评手段和风险控制方案（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）。 

风险管控的另一方面是平衡OEM客户间的竞争，及与合作伙伴间的竞争，辅以信息透明和差异化策略对该部分风险进行监控（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）。 

优势营销手段组合及分析 

针对两类客户群，咨询师会同相关部门就营销手段组合进行分析，对于OEM客户，多种典型的市场营销手段被运用到以客户为主体的营销活动中。对于公共安全的项目型营销，则以专家的身份切入市场，通过平面媒体广告强化公司的市场定位和专家形象，同时通过各种研讨会和行业内的设计院进行具体的解决方案的沟通（具体内容略去，若有需要请联系恒瑞咨询）。