背景资料：

Herdway是工业自动化行业的一家系统集成公司，公司利润的75%来源于系统集成项目，25%来源于品牌代理。

金融危机以来，公司的项目销售大幅下滑，多个正在跟进的项目由于受金融危机影响而推迟，销售人员比平时更多地呆在办公室，恒瑞受委托为销售人员进行一次系统而完整的培训。

分析诊断：

培训师花了一周的时间在Herdway公司和销售们进行座谈和面谈，并就具体的大项目跟踪过程中所遇到的问题和销售人员及售前支持工程师们进行探讨。通过一周的共同工作，培训师将销售人员们在销售过程中遇到的问题整理后，将其中分值最高的几个问题详列如下：

1. 竞争对手的情况不明朗，竞争优势不明晰

2. 项目决策层内部的关系过于错综复杂，不容易接触到核心决策层

3. 项目周期长，变数多，人员更换频繁，花很多时间和精力也只能做到六七成把握

4. 价格的因素过多被强调

5. 百密一疏，即使准备很充分，也会因为一点点疏忽而功亏一篑